一、 补充披露报告期内各类返利政策、返利金额、会计处理，报告期内返利政策是否发生变化，如是请说明变化情况及原因

发行人在招股说明书“第六节业务与技术”之“一、发行人主营业务、主要产
品情况”之“（二）主要经营模式”之“4、销售模式”部分进行补充披露如下：

（4）返利政策

1、 返利政策

为调动签约经销商和部分直销客户的采购积极性，公司制定了销售返利政策，返利通过销售折扣方式执行。每年公司与签约经销商签署《英华特涡旋压缩机战略合作协议书》，约定年度和月度返利政策。因直销客户采购规模总体偏小，公司仅与部分直销客户约定了年度返利政策。

（1）经销返利政策

①年度返利政策

A.年度返利政策涵盖的产品范围、业绩指标

公司根据当期主推的产品型号，在《英华特涡旋压缩机战略合作协议书》中约定年度返利政策涵盖的产品范围；业绩指标：2018 年业绩指标为指定型号的年销售数量， 2019 年之后业绩指标为指定型号的年销售金额

B.年度返利计算公式

年度返利计算公式=（当年需付款金额*年度评分系数） *相应档位返利比例

当年需付款金额=全年含税发货金额-使用上期年度返利金额-使用上期月度返利金额-不计入返利型号条件的销售金额

年度评分系数：以当年需付款金额按系数 70%计入返利评分；结合成长性、备货情况、计划性、准时提货、技术支持、客户保护政策执行、发货分散性、品牌推广等条件进行评分，按系数 30%计入返利评分；

相应档位返利比例：返利比例为阶梯式，根据当年各应用系列发货金额（不含月度返利金额）或销售台数确定相应档位返利比例

C.计算举例

以某经销商 2020 年年度返利政策为例：

仅对 6-15 匹全封产品，若当年采购热泵系列总金额达到 1,000 万、 1,500 万、3,000 万、 4,500 万和 5,000 万，返点基数分别为 2%、 3%、 4%、 4.5%和 5%；若采购空调系列总金额达到 800 万、 1,000 万、 1,500 万和 2,000 万，返点基数分别为 2%、 3%、 4%和 5%。

②月度返利政策

A.月度返利政策涵盖的产品范围、业绩指标

公司根据当期主推的产品型号，在《英华特涡旋压缩机战略合作协议书》中约定月度返利政策涵盖的产品范围；

业绩指标：为指定型号的月销售数量

B.月度返利计算公式

当月采购数量达到业绩指标后可享受月度返利

月度返利计算公式 =（当月含税发货金额-不计入返利型号条件的销售金额）*固定返利比例

（2）直销年度返利政策

因直销规模均较小，报告期内公司仅与部分直销客户约定了年度返利政策，报告期各期享受返利政策的直销客户分别有 5 家， 6 家， 9 家和 9 家。

A.年度返利政策涵盖的产品范围、业绩指标

公司根据当期主推的产品型号，双方在协议中约定年度返利政策涵盖的产品范围；

业绩指标：指定型号的年销售数量。

B.年度返利计算公式

年度返利计算公式 =指定型号的年度采购额*固定比例/阶

（1）经销返利政策的变化及原因

①经销年度返利政策变化情况

报告期内公司年度经销返利的整体框架未发生重大变化， 2019 年、 2020 年
随着公司的品牌效应逐渐增强， 公司根据市场竞争情况， 趁此时机增强市场开拓力度， 适当扩大了返利产品类型，调整了业绩指标和年度返利比例对应的阶梯档数，返利比例也有所下降。

以某经销商的 2020 年及 2019 年年度返利政策为例：

2020 年年度返利政策为：针对 6-15 匹全封产品，若当年采购热泵系列总金额达到 1,000 万、 1,500 万、 3,000 万、 4,500 万和 5,000 万，返点基数分别为2%、 3%、 4%、 4.5%和 5%；若采购空调系列总金额达到 800 万、 1,000 万、
1,500 万和 2,000 万，返点基数分别为 2%、 3%、 4%和 5%。

2019 年年度返利政策为：针对 6 匹、 10 匹平台全封产品，若当年采购热泵
系列总金额达到 5,000 台、 7,000 台和 10,000 台，返点基数分别为 2%、 3%和
5%；若采购商用空调系列总金额达到 2,000 台、 3,000 台和 5,000 万，返点基数
分别为 2%、 3%和 5%。

A、某经销商热泵系列 2020 年及 2019 年年度返利政策对比

热泵返利业绩指标从台数变更为金额后，经销商返利达标难度明显增加。

由上表可知，如同样实现 2%的返利， 2020 年热泵应用 1000 万元销售金额对应的台数需达到 6,415 台， 明显高于 2019 年 5,000 台。3%返利比例也存在类似情形。

B、某经销商商用空调系列 2020 年及 2019 年年度返利政策对比

由上表可知，以某经销商 2020 年销售数据为基准， 2020 年仅可享受 3%的年度返利比例，明显低于适用 2019 年返利政策、 可获得的 5%的年度销售返利比例。

②经销月度返利政策变化情况

随着公司品牌效应的提升， 2019 年月度经销返利比例进行了下调。因月度返利的激励效果不明显、且管理较为繁琐， 2021 年 2 月公司取消了月度返利，改为直接给予商业折扣。

报告期内返利政策的具体变化情况如下：

（2）直销返利政策的变化及原因

直销返利仅有年度返利，不存在月度返利政策。

报告期内公司年度直销返利政策主要分为两类：①恩布拉科享受的返利政策；②其他客户享受的返利政策。报告期各期分别有 5 家、 5 家、 8 家和 8 家享受其他直销返利。

报告期内直销返利政策的整体框架未发生重大变化。公司根据实际情况，适当对部分直销客户的年度返利比例对应的阶梯档数及返利比例进行了调整，具体情况如下： 

二、 说明报告期内累计计提的返利金额及占经销收入的比重，已发放和未发放返利金额，结合计提返利和发放返利的时点分析各期已发放和已计提未发放的返利金额变动的合理性

（一）报告期内累计计提的返利金额及占经销收入的比重，已发放和未发放返利金额

报告期内累计计提的返利金额及其占收入的比重、已发放和未发放返利金额情况如下： 

公司结合与客户的谈判情况、同行业公司返利政策及不同类型产品的盈利空间等确定返利政策。

由上表可知， 公司的返利金额随着收入增长而增长。2018 年经销返利占比较低，主要原因为 2018 年 8 月才实施月度返利政策，导致当年计提的月度返利金额较少。2019 年和 2020 年经销返利占比分别为 7.03%和 6.76%，基本接近。

（二） 计提返利和发放返利的时点

报告期内，公司的经销返利分为月度返利和年度返利，直销返利均为年度返利。返利的计提发放时点具体如下：

（三） 各期已发放和已计提未发放的返利金额变动的合理性 

1、各期已发放返利金额变动合理性

报告期内，公司各期已发放返利情况如下：

如上表所示， 2018 年度、 2019 年度和 2020 年度计提的年度返利在下年发
放的比例分别为 100%、 100%和 87.06%， 2020 年度返利由于部分客户还未发起申请，因此尚未在 2021 年 1~6 月内发放完。2018 年度、 2019 年度、 2020 年度
和 2021 年 1~6 月计提的月度返利发放比例分别为 100%、 100%、 100%、67.98%，年度返利和月度返利基本均在下年度发放完毕。

受返利政策、销售产品结构、经销商业绩目标达成情况等因素的影响，公司各期计提的销售返利金额存在波动。公司年度返利是当年计提下年发放。月度返利为：当月计提， 可于次月申请发放， 有效期至次年年末。为鼓励经销商增加下单量，发行人设定了使用年度返利、 月度返利分别不得超过每个订单金额的 25%、 8%的使用规则， 年度返利、 月度返利的有效期均为次年年末。公司各期发放返利金额随计提金额变动而同方向波动，公司各期已发放返利金额变动合理。

2、 各期末已计提未发放的返利金额变动的合理性

报告期内，公司各期末已计提未发放的返利情况如下： 

由于公司年度返利为当年计提下年发放，月度返利为当月计提， 经销商可在次年底前申请发放， 于提货时冲减营业收入。因此各期末已计提未发放返利金额系当年计提的年度返利以及当年未使用完的月度返利。各期末已计提未发放的返利金额与本年度返利计提数存在同方向的波动，也受本年度月度返利的使用速度影响，波动合理。

如上表所示，报告期内，公司各期末已计提未发放的返利金额分别为259.52 万元、 675.53 万元、 674.56 万元、 323.48 万元。2018 年因经销规模相对较小、月度返利从 8 月起开始执行，因此计提的返利金额较小。2019 年、 2020年，期末已计提未发放的年度经销返利和月度经销返利占当年经销收入比例基本稳定在 3%左右。2021 年因 2 月份取消了月度经销返利政策，仅计提了一个月，因此期末已计提未发放的年度经销返利和月度经销返利占当年经销收入比例下降至 2.42%。

综上，公司各期已发放和已计提未发放的返利金额变动合理。

三、 结合返利政策及计算过程，说明各类返利波动的原因及合理性，销售返利补贴的波动是否与销售收入、经销商变化、市场竞争环境等情况或因素相符

（一）结合返利政策及计算过程，说明各类返利波动的原因及合理性

公司销售返利主要由经销返利与直销返利构成，其中经销返利分为年度返利和月度返利，且均为境内客户；直销返利均为年度返利，包含境内客户和境外客户。根据公司销售返利政策和返利计算原则，各期返利金额主要受当期发货金额或数量、产品结构影响。 

分别对年度经销返利、月度经销返利、境内直销返利、境外直销返利说明其波动原因及合理性如下：

1、 年度经销返利

报告期内，公司年度经销返利波动情况如下：
 

①2019 年波动原因

2019 年公司年度经销返利同比增加主要系返利政策扩大适用范围及经销收入规模扩大所致。

2019 年公司年度经销返利占内销经销收入比重较 2018 年上升 1.89 个百分点，主要原因系：

（1）返利政策扩大适用产品范围，新增 6 匹平台，以进一步提高经销商的销售积极性、平衡产能；

（2） 2019 年公司采用销售金额作为业绩指标和返利计算的依据，旨在鼓励大的经销商迅速扩大销售和公司的品牌影响力。2019 年公司前两大客户佛山市天之润电器有限公司、济南世因冷暖科技有限公司由于公司产品竞争力及市场品牌影响力的前期积累效应，实现了销售收入的大幅增长，较 2018 年增长4,201.22 万元，返利随之增加共 278.68 万元。

②2020 年波动原因

2020 年公司内销经销收入增长 11.63%，而年度经销返利减少 13.44%， 年度经销返利占内销收入比重较 2019 年下降 0.70 个百分点。年度经销返利占比下降的主要原因是：随着发行人品牌影响力和市场占有率的逐步提升，发行人通过调整业绩指标（从销售台数调整为销售金额）、调整阶梯式返利比例（从三档阶梯调整为四档或者五档阶段）等方式，收紧了大经销商的返利政策，并通过调整阶梯式返利比例等方式，提高规模较小的经销商的采购积极性，以缩小不同规模经销商间采购价格差距、优化经销商价格结构。

2020 年内销前五大经销商返利政策有所收紧， 导致年度经销返利金额较上年下降， 2020 年内销前五大经销商年度返利占收入比重下降 1.01 个百分点，内销非前五大经销商年度返利占收入比重上升 0.95 个百分点。

③2021 年 1-6 月波动原因

公司年度返利需按照客户年度业绩达成情况计提，由于 2021 年尚未结束，因此参照与上年近似的比例进行预提。2021 年 1-6 月返利计提金额占内销经销收入比重与 2020 年基本接近。

2、 月度经销返利

报告期内，公司月度经销返利波动情况如下：

①2019 年波动原因

2019 年公司月度经销返利同比增加金额较大，月度经销返利占内销收入比重较 2018 年上升 3.14 个百分点，主要系月度返利政策于 2018 年 8 月起实行，2018 年月度返利仅发生 5 个月，因此金额较小。2019 年各月均持续计提， 因此2019 年月度返利较 2018 年大幅增加。

②2020 年波动原因

2019 年以及 2020 年，公司改变了月度返利政策，月度返利比例由原来的10%调整为 8%。因此 2020 年月度返利占收入比重较 2019 年变动不大， 2020 年月度返利金额增加系收入增长导致。

③2021 年 1-6 月波动原因

因月度返利的激励效果不明显、且管理较为繁琐公司自 2021 年 2 月份开始，取消了当年的月度返利政策。仅 1 月份计提了月度返利，因此 2021 年月度返利大幅减少，仅有 73.55 万元。

3、 境内直销返利

报告期各期分别有 5 家、 5 家、 8 家和 8 家客户享受境内直销返利。报告期内，公司境内直销返利波动情况如下：

① 2019 年波动原因

2018 年存在销售返利的境内直销客户为 5 家，合计销售收入 698.75 万元。
2019 年存在销售返利的境内直销客户为 5 家，合计销售收入 1,764.85 万元，较
上年增加 1,066.10 万元。2019 年存在返利的境内直销客户的收入增加，因此2019 年境内直销返利较 2018 年增加 26.41 万元。

② 2020 年波动原因

2020 年存在销售返利的境内直销客户为 8 家，合计实现销售收入 1,543.19万元，较上年减少 221.66 万元。销售返利较上年减少 18.55 万元，系公司 2020年存在销售返利的境内直销客户的收入下降所致。

③2021 年 1-6 月波动原因

2021 年 1-6 月境内直销客户返利政策与 2020 年相近，参照上年近似的比例进行预估， 因此 2021 年 1-6 月返利金额较上年变动不大。

4、 境外直销返利

报告期内，境外客户中仅恩布拉科公司自 2019 年起享有销售返利，该客户
各年返利波动情况如下：

目前，欧洲冷冻冷藏市场正处于涡旋压缩机替代小型活塞机的发展阶段，市场竞争较为激烈，为抓住涡旋压缩机替代的市场机遇，发行人为恩布拉科提供专项返利政策：即恩布拉科采购发行人产品后、 自用组装机组以及向年销售量大于 1,000 台的冷冻冷藏设备厂商的销售，可以享有 10%的返利。恩布拉科采购后向经销商销售的部分均不计算返利。

2021 年 1-6 月境外直销返利政策与 2020 年相近，参照上年近似的比例进行预估。因此 2021 年 1-6 月返利金额较上年变动不大。

（二） 销售返利补贴的波动是否与销售收入、经销商变化、市场竞争环境等情况或因素相符

1、 销售返利的波动与销售收入的匹配关系

报告期内公司销售返利的波动与销售收入变化整体相符。公司各类销售返利补贴的业绩指标基本根据客户的销售量或销售额确定，再按照该等客户的当期销售额计算具体的返利金额，各期销售返利金额分别为 403.13 万元、1,363.64 万元、 1,361.02 万元和 310.90 万元，占收入的比重分别为 2.10%、5.43%、 4.55%和 2.16%。

2018 年销售返利占比较低，主要因当年仅从 8 月份才开始执行月度返利政策。2020 年销售返利占比下降 0.88 个百分点，主要因公司当年收紧了大经销商的年度返利政策。2021 年返利占比下降主要因自 2 月起取消了月度返利。返利的波动有合理性。

2、 销售返利的波动与经销商变化的匹配关系

2018 年至 2020 年公司前五大客户均为经销商，其中仅安徽省服装进出口股份有限公司不适用返利政策。因安徽服装为境内外贸商，采购发行人产品后出口。境外销售部分，主要通过价格形式直接让利。公司仅有恩布拉科一家境外客户享受返利，其他境外销售均不享有返利政策。

报告期内前五大经销商较为稳定，仅 2019 年新增佛山天之润， 2018 年、2019 年的前五大客户广州永昊于 2020 年开始不再合作。

报告期内前五大经销商中享有返利的经销商合计返利金额占返利总额的比例分别为：58.13%、 81.04%、 88.39%和 80.99%，占比较高。其中， 2019 年佛山天之润成为当年第一大客户，带动了当年返利的大幅增加。综上， 销售返利的波动与经销商变化相符。

3、 销售返利的波动与市场竞争的关系

为应对日趋激烈的市场竞争，提升销售返利的使用效率与效果，保持公司营业收入的稳步增长，报告期内，公司结合行业发展趋势、返利实际使用成效、公司营业规模和市场地位的发展状态等因素，逐步对经销商年度返利政策进行了调整，具体包括：

（1） 2019 年、 2020 年连续扩大年度返利适用产品范围；

（2） 2020 年将业绩指标从销售台数调整为销售金额；

（3） 2019 年下调返利比例， 2020 年将三档阶梯式返利比例调整为四档或者五档返利比例，以缩减不同规模经销商的采购价格差异。月度返利政策方面， 2019 年扩大产品适用范围，返利比例从 10%下降至8%。2021 年取消了月度返利政策。公司销售返利补贴波动与各年市场竞争环境变动相符。

综上，报告期内各类返利波动合理，销售返利补贴的波动与销售收入、经销商变化、市场竞争环境等因素相符。

四、 结合具体数据，说明销售返利对发行人毛利率的影响，对毛利率的影响是否存在滞后，根据销售返利政策修正后的毛利率情况

（一）销售返利对发行人毛利率的影响

报告期内，各产品扣除返利前后毛利率对比情况如下表所示：

如上表所示， 公司计提返利前毛利率高于计提返利后毛利率， 主要由于计提销售返利冲减当期销售收入，降低了公司的毛利率。

（二）销售返利对毛利率的影响是否存在滞后

报告期内，发行人计提销售返利对毛利率的影响不存在滞后。公司按照权责发生制对销售收入及返利进行会计处理， 在销售当期计提并冲减当期营业收入，销售返利对毛利率的影响直接体现在当期，不存在滞后的情况。

（三）根据销售返利政策修正后的毛利率情况

报告期各期， 公司根据销售返利政策及《企业会计准则》的相关规定在当期计提相应销售返利并冲减当期营业收入，已按扣除销售返利后的口径对营业收入和毛利率进行计算和列报，因此不存在需要根据销售返利政策修正毛利率的情况。

【核查程序】

保荐人、申报会计师执行了如下核查程序：

1、 获取并分析了公司主要客户的合作协议及购销合同，核对关键条款以及返利政策，评价发行人销售返利政策执行情况以及相关会计处理是否符合《企业会计准则》的规定；

2、 访谈公司销售部和财务部等部门负责人，获取并了解销售返利计提相关的内部控制，对相关内部控制设计及执行的有效性进行复核；

3、获取发行人销售明细表， 访谈公司销售部和财务部等部门负责人，了解并分析发行人销售返利政策是否存在变动及变动的合理性、分析销售返利各期计提及发放金额和期末余额变动的合理性；

4、 抽查公司主要客户签订的合作协议、购销合同以及对应的返利计算表，根据合作协议和购销合 同约定的销售返利政策重新测算销售返利计提金额，检查销售返利的发放记录；

5、 选取主要客户作为样本， 对报告期各期末销售返利余额实施函证程序；

6、 抽选样本检查主要客户的销售和回款凭证，执行细节测试；

7、选取主要客户执行现场走访或视频访谈程序，核实销售返利政策执行情况及结算情况等信息。